Introduction au Marketing Direct by My Fichier

Introduction au Marketing Direct by My Fichier

Petit rappel :
Pour développer votre entreprise, vous songez à booster votre notoriété, vous rêvez de conquérir de nouveaux marchés et bien sûr de conserver vos clients actuels pour leur vendre plus souvent et pour des montants plus élevés. Pour cela, vous avez donc mis en place une stratégie commerciale avec des objectifs intermédiaires et finaux ainsi que des moyens associés. Bien entendu, au préalable vous aurez effectué un diagnostic de votre entreprise et de son environnement (SWOT) : vos forces et faiblesses mais également les différentes opportunités qui s’offrent à vous ou encore les contraintes et risques que votre entreprise peut subir. Une fois cette étape fastidieuse passée, vous pourrez dégager des pistes d’amélioration et des plans d’action pour atteindre vos objectifs finaux. C’est à ce stade que vos devrez mettre en place les moyens et les priorités. Quel que soit votre objectif, le Marketing Direct est incontournable.


Avant d’aller plus loin, rappelons simplement que le Marketing Direct est, selon nous, l’ensemble des moyens mis en œuvre afin de promouvoir une offre personnalisée et de vendre ses produits et services auprès d’une cible de prospects et clients. Nous pouvons distinguer le Marketing Direct Off Line (le Mailing Postal, le Télémarketing, les Forces de Vente, Salons et la publicité média) du Marketing Direct On Line (l’Emailing, le Référencement Payant et le Référencement Naturel, le Fax-mailing, le Push SMS, les Réseaux Sociaux, etc. et ce quel que soit le support : PC Fixe, mobile et tablette). L’arrivée et la progression fulgurante du web et du taux d’équipement des populations a fortement modifié les usages des consommateurs qui sont désormais hyper-informés et de fait moins loyaux. Identifier et connaître ses prospects et encore mieux ses clients est devenu capital pour les marques et les entreprises.

Dans ce contexte, vous comprendrez que pour permettre à vos campagnes marketing d’atteindre et dépasser leurs objectifs, 3 éléments sont fondamentaux :
Les bases de données ou fichiers prospects permettant de consulter les données agrégées et de cibler au mieux les futurs clients en établissant un contact personnalisé et direct entre la marque ou l’entreprise et son marché, Les techniques de communication notamment multicanale qui permettent de déterminer les canaux ou associations de canaux les plus efficaces par typologie de client, Les techniques de promotion pour adapter les messages et le timing pour ainsi permettre à la cible de répondre favorablement et dans le délai le plus adapté pour l’entreprise ou la marque. L’avènement d’Internet a certes bouleversé l’écosystème du Marketing de manière générale néanmoins chez My Fichier nous constatons depuis quelques années une reprise de vigueur des canaux dits traditionnels de la prospection commerciale et de la fidélisation à savoir le publipostage, le bus-mailing et autres asile-colis.
Oups… il y a peut-être là quelques notions qui méritent un éclaircissement aussi vais - je en profiter pour définir les grands canaux du Marketing Direct ainsi que les supports.

1/ Les canaux du Marketing Direct :


Le Mailing Postal : encore appelé « publipostage » est tout simplement le fait d’envoyer en masse des courriers ou catalogues sous enveloppe. Il peut être « adressé » c’est-à-dire « nominatif » ou non, on parle alors « d’ISA » (Imprimé sans Adresse).
C’est un support qui est toujours très utilisé notamment par le secteur de la Vente par Correspondance (VPC), les Industriels, la Banque, les Assurances et le Luxe. C’est un canal qui permet une grande créativité graphique et écrite. De plus, les consommateurs sont toujours attachés au papier. En revanche, l’un de ses gros inconvénients est que la mise en place peut être longue, lourde et fastidieuse. En effet, il faut créer le message et que ce dernier corresponde à la charte graphique de l’entreprise, imprimer le message personnalisé dans des quantités légèrement supérieures pour éviter la « casse » à l’étape suivante, mettre sous enveloppe ou sous pli les documents imprimés, il faut ensuite affranchir tous les plis et enfin les faire partir. Bien sûr, selon la quantité et le poids, la Poste et ses quelques concurrents proposent des tarifs dégressifs… n’empêche, les timbres postaux représentent bien souvent une part non-négligeables des budgets de Mailing Postal. On comprend dès lors que la qualité du fichier est primordiale, surtout s’il est nominatif comme les fichiers clients et prospects vendu par My Fichier que vous pouvez retrouver ici (activer lien vers site de comptage) Le Fax-Mailing : ou encore « faxing » est le fait d’envoyer via un routeur télécopieur un message en masse de 2 pages maximum à une cible donnée. Il concerne surtout le marché professionnel et sert principalement à trouver de nouveaux clients dans certains secteurs d’activité ou à fidéliser sur certains produits à faible montant. Les TPE, les Collectivités ou encore certaines officines de santé telles que les pharmacies demeurent assez réceptives aux fax, d’autant que ceux-ci conservent une validité juridique reconnue par la jurisprudence commerciale.
Le gros avantage du fax-mailing est qu’il coûte peu cher et qu’il se pilote depuis une petite dizaine d’années à partir d’un ordinateur. Il utilise d’ailleurs les mêmes technologies que les emails et l’on peut suivre désormais les statistiques de campagnes en quasi-temps réel selon les plateformes de routage. En revanche, le message sera forcément pauvre puisqu’il ne faut jouer que sur les tons de noirs. Nous recommandons donc, pour davantage de retour, de systématiquement indiquer un coupon réponse, ou un bon de commande et votre numéro bien visible pour permettre de déclencher des appels entrants d’information voire directement les commande. Dernier point sur ce canal, le taux de délivrabilité de votre message peut être fortement impacté par la source de votre fichier. Aussi, il peut être utile de tester un petit échantillon de votre fichier prospect avant de router à tout va. Pour recevoir votre fichier de prospection gratuitement, contactez-nous au +33 1 82 83 62 26 ou remplissez ce formulaire et nous vous rappellerons.

Le Télémarketing : encore appelé « Phoning », c’est le fait de prospecter ou de vendre par téléphone. C’est un vecteur toujours très utilisé tant en B. to B. (Business to Business ou de Pros à Pros) qu’en B. to C. (Business to Consumer ou de Pros à Particuliers). Des prestataires sont bien évidemment spécialisés dans le domaine et l’offre est pléthorique, tant en France qu’à l’International. Attention, néanmoins à trouver un partenaire qui vous comprenne et vous représente correctement car les télé-marketeurs représenteront votre marque ou entreprise auprès de vos prospects et clients.

Ce canal permet de créer une grande proximité avec les prospects et clients. La personnalisation de la relation clients donne très clairement les meilleurs taux de transformation comparés aux autres canaux. Là encore, - on croirait presque que c’est fait exprès :-) - la fraîcheur des fichiers utilisés est capitale car à cause des frais de mise en place et de personnels, la facture peut vite grimpée. La base de données devra donc être la plus précise possible en donnant à minima le nom de la personne contactée par le centre d’appels et en ayant bien entendu le bon numéro de téléphone. Enfin, sachez qu’en France des règles très strictes encadrent la prospection téléphonique sur la cible des particuliers aussi nous vous recommandons de bien vous informer afin de ne pas subir de plaintes auprès de la CNIL. Chaque abonné téléphonique peut demander à ne plus être rappelé en faisant figurer son nom dans une liste d’opposabilité téléphonique.

L’Emailing : ou encore appelé « email marketing » est le fait d’adresser un message à des prospects et clients par voie de messagerie électronique. C’est un canal qui existe depuis 40 ans mais qui a pris son essor avec le développement d’Internet et de l’accessibilité des supports de lecture. Il existe trois types d’emails et chacun d’eux a sa finalité.
_ Il y a d’abord les emails de promotion autre appelé « newsletter » qui portent à la connaissance des clients potentiels l’offre commerciale ou l’actualité portées par votre entreprise. _ On retrouve ensuite les emails de notification, qui sont soit des confirmations suite à une action en magasin ou on line (par exemple l’activation d’une carte de fidélité client), des validations de différentes sortes (par exemple suite à la création d’un compte sur une application mobile ou un site internet) ou encore des rappels (par exemple votre agenda Google ou celui de votre CRM – logiciel de gestion commerciale en french). _ Enfin il existe les emails transactionnels qui sont à vos commandes sur des sites e-commerce voire en magasin.

Bien entendu, en fonction du type d’emailing que vous souhaitez mettre en place, les messages, périodicité, rythme, graphisme, etc. divergeront. Dans tous les cas, vous devez choisir non seulement les bons fichiers emails (pas seulement au niveau de la fiabilité des adresses email mais également au niveau des critères qui en amont vous permettront de cibler… de ce point de vue, tous les acteurs ne se valent pas !) et respecter les directives de la CNIL. Les taux d’ouverture de l’emailing n’ont cessé de s’éroder à cause des trop nombreux messages emails reçus chaque jour sur nos messageries. A mesure que les règles de protection de nos boîtes email par nos fournisseurs d’accès internet (FAI) se renforcent, la délivrabilité des messages promotionnels, c’est-à-dire la science (oui oui c’est une science…) qui consiste à mettre en place les bonnes technologies, les bons messages, au bon moment, pour les bons prospects ou clients, tend à se sophistiquer. Attention donc à votre image qui peut se ternir et à votre domaine (vous savez l’identification de votre site et votre adresse IP) qui risque le classement en BlackList (Liste Noire répertoriant les spammeurs). En revanche, la mise en place peut être très simple et très rapide dès lors que vous êtes accompagnés par des spécialistes. L’emailing est aussi peu coûteux comparé aux autres canaux de vente. Le tracking c’est-à-dire le suivi des résultats et notamment les indicateurs tels que le taux de délivrabilité, le taux d’ouverture, le taux de réactivité, le taux de clics, etc. permet une analyse fine du succès d’une opération et ce quasiment en temps réel. Une comparaison avec des campagnes email précédentes peut permettre de tirer des conclusions salutaires et ajuster les messages, les cibles ou les « shoots ». Nous reviendrons sur ces indicateurs de performance dans un prochain billet.

Le Mobile Mailing : ou « SMS-mailing » ou « Push Mailing », c’est l’outil marketing qui monte. Il consiste tout simplement à adresser un message SMS ou MMS sur le téléphone mobile des prospects et/ou clients. Il est principalement utilisé dans le cas de campagnes de fidélisation sur la cible des particuliers mais également pour les messages transactionnels. Comme pour l’email, les prospects doivent avoir donné leur accord pour être prospectés par ce canal. Bien que ce canal soit pauvre au niveau artistique et que la limitation du nombre de caractères à 120 pour les SMS oblige à être concis, le Mobile Mailing permet le plus fort taux d’ouverture (plus de 92%) car nous lisons tous nos SMS. Par ailleurs, les dernières évolutions des Voice-Mails c’est-à-dire le fait de déposer un message pré-enregistré dans la boîte répondeur des prospects permet d’obtenir un taux d’ouverture et de lecture très élevé. De plus, la mise en place d’une campagne de SMS mailing est simple et accessible aux profanes. Enfin, nous attirons l’attention de nos lecteurs sur le fait que les règles d’utilisation des numéros de téléphone de particuliers à des fins de prospection commerciale est très règlementée en Europe et en particulier en France.

Le Référencement Payant : ou SEA (pour Search Engine Advertising). Nous reviendrons sur ce point qui est très important dans un prochain billet. Mais pour résumer, il s’agit de promouvoir vos produits sur les moteurs de recherche tel que Google en payant pour apparaître sur la première page dans la section réservée aux annonceurs. Il s’agit d’un système automatique d’enchères qui peuvent s’avérer très onéreux si cela n’est pas bien managé. Des tutoriels et autres libres blancs existent pour vous aider à bien prendre en mains les éléments de mise en place, d’étude de mots clefs et le suivi de vos campagnes de PPC (Pay Per Click) ou CPC (Coût Par Clic). Selon vos produits et votre organisation, le CPC peut générer du lead voire des ventes aussi c’est un canal à ne pas négliger. Nous restons à votre service pour vous accompagner sur cette question.

Le Référencement Naturel : ou SEO (pour Search Engine Optimisation). Ce point est le corolaire du précédent. Il est capital si vous souhaitez que votre site internet soit bien référencé. Le travail se fait sur du long terme et il y a des pratiques à respecter et des stratégies à mettre en place pour que cela fonctionne. Google qui est le moteur de recherche le plus utilisé dans le monde et Europe (plus de 85% du traffic SERP) à des algorithmes et des règles de calculs qu’il faut savoir décrypter pour bien apparaître sur ses mots clefs et générer ainsi des contacts entrants ou même des ventes si vous avez un site e-commerce. Nous reviendrons également en longueur sur le SEO dans un prochain billet.

2/ Les Supports de réception du Marketing Direct :

La Boite aux lettres postale L’Ordinateur Les Mobiles (Smartphones et Tablettes) Analysez votre marché et apprenez à les connaître et donc à savoir comment les toucher, avec quel type de messages et sur quel support ? N’hésitez pas à segmenter vos fichiers et à tester sur plusieurs messages sur divers échantillons afin de dégager les campagnes les plus efficientes.

3/ Les objectifs du Marketing Direct :

• un achat par téléphone ;

• un achat par retour courrier ;

• demande d’information ;

• une demande de catalogue ;

• accord pour visiter un lieu / événement (par exemple un appartement / une exposition) ;

• accord pour la participation à une forme d'action (par exemple de rejoindre une association caritative) ;

• accord ou demande pour une démonstration de produit ;

• accord ou demande pour la visite d'un vendeur. En fonction de votre cible, de votre produit et de votre organisation, fixez le ou les objectifs qui vous correspondent.

4/ Les Conseils de My Fichier :

Constituez – vous un bon fichier ou achetez ou louez en une mais surtout assurez – vous qu’elle est de qualité et qu’elle vous permette de cibler les bons contacts, Définissez vos budgets et des objectifs clairs, simples ainsi que les indicateurs de mesure, Démarquez-vous de vos concurrents avec une offre innovante, une approche créative et un discours poussant à l’action, Choisissez les canaux d’action adaptés à vos produits, à votre image et surtout à vos clients potentiels, Assurez – vous de traiter tous les leads ou contacts entrants, et statuez bien chaque opération, Pendant et après l’opération, mesurez, corrigez et améliorez.

Voilà, nous avons fait un tour rapide des éléments clefs du Marketing Direct. Beaucoup reste à écrire car trouver de nouveaux clients aujourd’hui passe par beaucoup de stratégies, moyens, medias et supports différents. Il s’agit donc pour chacun de trouver le bon moyen, avec les bons fichiers et les bonnes stratégies collant à son organisation ou alors de faire évoluer son organisation vers les solutions les plus efficaces pour la pérennité de son business. Avec nos 50 années cumulées d’expérience dans le Marketing Direct et Digital, les collaborateurs de Myfichier.fr sont à votre disposition pour vous aider à optimiser vos campagnes de prospection commerciale, de coûts d’acquisition clients et de fidélisation.

Par Cellos M'BALE
Directeur Marketing et Commercial de MY Fychier

Posté sur 25/04/2016 Home, Marketing direct 0 652
Étiquette: marketing direct

Laisser un commentaireLaisser un commentaire

vous devez être connecté poster un commentaire.

Blog archives

Blog categories

Derniers Commentaires

Sans commentaires

Recherche Blog

Menu

QR code

Récemment Vu

No products
Comparer 0