La prospection commerciale, les techniques qui marchent

La prospection commerciale, les techniques qui marchent

Chaque année, une société perd entre 10 % à 20 % de leur clientèle. Les causes sont multiples, pour ne citer que la léthargie de certains clients, le recours aux services d’autres prestataires, le mécontentement, la défaillance de la société prestataire au niveau de la fidélisation, la faillite du client…

La prospection commerciale est donc une opération à renouveler selon un rythme défini. Le lancement d’une campagne de prospection clientèle peut aussi être décidé selon l’état des bases de données marketing de l’entreprise.

Voici les méthodes et approches qui marchent en matière de prospection commerciale.

 

L’élaboration de l’argumentaire produit

Faire une prospection commerciale, c’est présenter aux prospects un produit ou un service à même de les intéresser. Afin de pouvoir convaincre son interlocuteur, il est donc essentiel de maîtriser les caractéristiques techniques de chaque produit et service proposé. C’est aussi la condition essentielle permettant d’élaborer un excellent argumentaire produit.

Les caractéristiques techniques du produit et service sont à présenter de façon claire et concise dans un argumentaire produit. Les prospects pourront ainsi savoir en quelques minutes de quoi il s’agit.

L’argumentaire produit indique les fonctionnalités principales du produit ou service et met en évidence les avantages.

Dans un argumentaire produit, les petits plus du produit ou service proposé est aussi à mettre en avant. Cela permet aux prospects d’opter pour l’offre plutôt que pour une autre du même type suggérée par les concurrents.

Il convient d’indiquer avec clarté et concision les bénéfices du client qui choisissent le produit ou service proposé. C’est une bonne façon de les inviter à choisir l’offre.

Jamais de mots ni phrases négatives dénigrant le produit ou service proposé aux prospects.

 

La définition des clients cibles

La définition des clients cibles se fait au moment de l’élaboration de l’argumentaire produit. Une fois que le responsable marketing et commercial maîtrise le produit ou le service à proposer aux prospects, il procède à la définition des clients cibles.

Il convient de bien noter au début si la société propose uniquement ses services aux entreprises ou aux particuliers ou aux deux à la fois. Il arrive aussi que le choix des cibles soit fonction de la nature du produit ou service à vendre.

Pour un service de réservation de nom de domaine et d’hébergement d’adresses mail, les clients cibles sont notamment des entreprises ou des auto-entrepreneurs travaillant dans le secteur des métiers du web.

Une fois les cibles bien définis, le responsable marketing et commercial, avec son équipe, peut procéder à l’achat fichier client ou l’achat base de données email selon l’approche commerciale choisie après l’élaboration de l’argumentaire produit et le repérage des clients potentiels.

 

Vérification du fichier de prospection

Le fichier mail n’est pas immédiatement utilisable après achat. Il en est de même de la base de données fichier nouvellement acquise. Une phase vérification est à observer après obtention de ces bases de données.

Si la campagne de prospection est à effectuer par entretien direct, il est important de vérifier l’adresse physique des prospects. Comme cela, les commerciaux n’auront pas de difficultés à trouver la domiciliation de chaque prospect. Le téléphone et l’email sont aussi à vérifier car ils serviront pour le premier contact et la prise de rendez-vous.

Pour une campagne de prospection par téléphone, la vérification se fait notamment au niveau du téléphone. Dans ce cas précis, l’équipe commerciale peut choisir une ou plusieurs personnes pour vérifier les téléphones sur Internet, en allant sur les sites web et les fiches sociétés des prospects.

En ce qui concerne la campagne de mailing, la vérification de la liste de mails se fait notamment au niveau des mails indiqués. L’usage de logiciels permettant de confirmer ou infirmer la validité des mails peut être indispensable. Des vérifications sur les sites web et les informations sociétés des prospects peuvent également être de rigueur.

 

La prospection par entretien direct

La prospection par entretien direct fait référence à la prospection commerciale sur terrain. Quand il est question de prospection B to B, les commerciaux ne se déplacent qu’après obtention d’un rendez-vous avez l’interlocuteur adéquat.

Dans ce type de prospection, le commercial doit être efficace car il y a son prospect en face de lui.

Le commercial sur terrain est tenu de maîtriser totalement le produit ou le service à proposer au prospect.

Avant d’aller sur terrain, le commercial est tenu de s’informer sur son client potentiel. Cela consiste à identifier ses activités et surtout ses besoins.

Le commercial doit essayer d’anticiper des questions afin de ne pas être pris au dépourvu lors de l’entretien.

Au cours de l’entretien, le commercial est tenu d’être communicatif, poli, attentif, souriant et convaincant. Il faut en effet savoir que l’apparence globale et le comportement constituent déjà des arguments commerciaux de choix à condition de savoir les exploiter à bon escient.

Enfin, le commercial est tenu de présenter et décrire son produit ou son service en utilisant des supports. S’il s’agit d’un produit, il faut le montrer directement à son prospect.

 

La prospection par téléphone

Le téléphone ne sert pas uniquement à prendre rendez-vous auprès des prospects. Il peut aussi service pour la prospection commerciale.

Les opérateurs travaillant par couplage téléphonie et informatique reçoivent d’abord une formation sur le produit ou le service à présenter aux prospects. Ils reçoivent également un script à adapter en fonction de la conversation avec chaque interlocuteur.

Lors des appels sortants, les opérateurs commerciaux ont leur base de données qualifiée sous les yeux. Ils statuent chaque prospect selon les résultats obtenus après appel.

 

Le mailing

Le mailing, également appelé publipostage, est l’une des techniques en vogue en matière de prospection commerciale.

Pour cette opération, les commerciaux ont sous la main leur argumentaire produit ou service sous la main. Il s’agit d’un argumentaire adapté pour l’envoi par email, c’est-à-dire un message simple mais concis, illustré, avec un objet clair et captivant et avec un contenu détaillant avec précision les caractéristiques et les avantages du produit ou service.

Les commerciaux ont également leur fichier email entreprise qualifié sous les yeux pour cette opération.

Après envoi des mails, les commerciaux sont tenus de vérifier les retours clients pour pouvoir qualifier chaque ligne de la liste des mails après envoi de l’argumentaire produit ou service.

 

Le tri des résultats

Après la campagne de prospection commerciale, l’équipe commerciale doit encore faire le tri des résultats. Ce tri est à faire quelle que soit la méthode qui a été utilisée pour la prospection : sur terrain, par téléphone, par mail.

Lors de cette opération de triage, les commerciaux conçoivent une nouvelle base de données adresse de nouveaux clients, autrement dit ceux qui ont été favorable à l’offre commerciale qui leur a été proposée.

Les commerciaux doivent également élaborer une base de données pour les prospects à rappeler, les prospects à ne plus contacter, les prospects hors-cibles.

 

 

Posté sur 14/07/2016 Home, Marketing direct 0 815

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